Le scelte che compiamo sono dettate da due macro motivazioni.
In alcuni acquisti siamo portati a orientarci verso prodotti che ci raccontino e rappresentino. Questo criterio di scelta vale soprattutto per i vestiti e per quegli oggetti con una marca conosciuta - Harley Davidson o Apple, ma anche Nutella e Coca-Cola - che servono a mettere in chiaro a quale tribù apparteniamo.
La seconda motivazione vale soprattutto nell'acquisto dei beni alimentari e di largo consumo, ed è sostanzialmente la loro convenienza: in questo caso a guidarci e tentarci sono promozioni e offerte che, secondo i dati, influenzano il 44% dei consumatori.
Il 70% degli acquisti si decide direttamente nel punto vendita e in un tempo che si aggira attorno a 4 secondi. Siamo influenzati da tutto ciò che sperimentiano nei negozi: la gradevolezza dell'ambiente, l'arredamento, i colori, la gentilezza e competenza del personale.
*** Matteo TESTORI, consulente, saggista, autore di Shopper Marketing. Dall'intenzione all'acquisto, FrancoAngeli, 2015, citato da Luciana Grasso, Che abbiamo in testa negli ultimi 4 secondi prima degli acquisti?, 'Il Venerdì', 24 dicembre 2015
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