#SPOT / Bambini, dirgli di no (Elisabetta Rossini, Elena Urso)

Elisabetta ROSSINI

Elena URSO

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#SENZA_TAGLI / Integrità, il coraggio di dire no (Patrizia Lombardi)

​In giro circolano prodotti formativi particolari che, spendendo facilmente certezze improbabili, rischiano di alimentare aspettative... "magiche"!

Sono su un Freccia Rossa e sto tornando da un incontro di lavoro. Sono perplessa e a dire la verità anche un po’ arrabbiata.

Un grande Studio Legale, nel senso dimensionale del termine,  mi ha chiesto di gestire la selezione di tre giovani da inserire nell’organico.

Come spesso accade sono arrivati alla mia società attraverso conoscenze comuni, clienti per cui abbiamo già lavorato hanno parlato di noi e delle nostre Selezioni con Valutazione del Potenziale.

Mi viene spiegato dal mio interlocutore che lo Studio ha già dentro otto giovani avvocati in praticantato e ne vogliono scegliere tre da tenere. Tre giovani avvocati sui quali investire per il futuro.

La richiesta mi calza a pennello, ci sono i numeri e tutte le condizioni per progettare una bella Valutazione del Potenziale. Un assessment per individuare i candidati con maggiori potenzialità e più in linea con le aspettative ed esigenze dello Studio.

Ho compreso l’obiettivo e inizio a fare le domande indispensabili per impostare tutto il processo.

Dopo alcuni scambi di domande e risposte mi rendo conto che il mio interlocutore è poco interessato a ciò che stiamo dicendo.

C’è qualcosa che non mi torna.

Infatti ad un certo punto mi dice... «Guardi dottoressa, che noi lo sappiamo già quali sono i migliori, però vorremmo che li vedesse anche lei, perché in realtà quello che ci interessa verificare è la loro integrità morale, la loro onestà. Sa, il nostro è un lavoro molto delicato ed abbiamo bisogno di garanzie morali sulle persone che faranno parte del nostro studio...».

Io sono talmente stupita dalla richiesta che l’unica cosa che mi viene da dire è una battuta stupida del tipo ...è ancora da inventare la sfera di cristallo che ci possa garantire e fare prevedere l’onestà delle persone!...

Solo dopo un po’ capisco l’origine di una richiesta così particolare, ma soprattutto l’aspettativa che sia possibile poterla esaudire.

Il mio interlocutore inizia a raccontarmi che ha l’hobby della Psicologia e che  partecipa spesso a corsi sulla comunicazione. Mi parla così delle sue partecipazioni a corsi sulla Comunicazione Non Verbale, sulla Grafologia, sul come riconoscere chi mente. Mi racconta le sue esperienze  e mi elenca addirittura i segnali di base che fanno capire quando le persone mentono e quindi potenzialmente disoneste.

Mi sembra di essere in un telefilm su FOX CRIME.

E’ piuttosto convinto della validità di tutto ciò che sta raccontando e soprattutto dà per scontato che lo sia anch’io e che l’intervento che dovrei progettare contemplerebbe tutte queste “tecniche”.

Non riesco ad astenermi dal chiedergli perché, se ha partecipato a tutti questi corsi sulla Comunicazione Non Verbale, sul come scoprire le menzogne e i malcapitati mentitori, non sia già in grado lui stesso di verificare l’integrità dei suoi giovani collaboratori.

Mi risponde che le cose che ha imparato sono molto valide ma che lui, non essendo un vero professionista del settore, in realtà non ci riesce. Inoltre, dovendosi concentrare sui contenuti del suo lavoro, non riesce a cogliere i famosi segnali “menzogneri”, non ne ha il tempo! ... ecco spiegato!... Una professionista come me invece è in grado senza dubbio di “certificare” meglio!

A tutte le sue convinzioni di cui sopra si aggiunge un altro elemento: un nostro cliente gli aveva riferito, a proposito di una selezione fatta da me in passato, di come nel tempo si fosse puntualmente avverato tutto ciò che avevo scritto nel profilo finale del candidato scelto.

Ho usato tutta la mia diplomazia comunicativa per spiegargli che la nostra metodologia di Valutazione del Potenziale non si avvale di tecniche "predittive" per valutare il bagaglio valoriale e morale delle persone. Che siamo in grado di elaborare un profilo con tantissime informazioni utili ma non quelle che sta cercando, non siamo in grado di "certificare" la sincerità e l’onestà di nessuno.

Nel mio girovagare come partecipante ho esplorato anch'io certe tematiche e approcci formativi, sono stata spesso invitata a giornate dimostrative di “modelli” certificati (abbondano quelli americani...). Ho partecipato a incontri, serate, corsi di PNL, CNV, modelli di interpretazione comportamentale e altri simili. Non mi permetterei mai di parlare male di nessuno di questi, anzi devo dire che, a parte qualche rarissimo caso in cui sono incappata in imbonitori da strapazzo, ho sempre tratto spunti molto interessanti ed imparato tante cose.

Ma niente che possa spingermi a promettere cose che non credo possibili.

Ho declinato gentilmente l’incarico, spiegando che le aspettative dichiarate erano incongruenti con ciò che ero in grado di fare.

Mi sono alzata e cordialmente ho salutato perché non sono in grado di garantire l’integrità morale di nessuno, ma la mia sì.

*** Patrizia LOMBARDI, consulente manageriale, Il coraggio di dire no, 'linkedin.com/pulse', 9 febbraio 2016, qui

#SENZA_TAGLI / No, imparare a dirlo (Mario Furlan)

Un conto è essere buoni. Un altro è essere troppo buoni. Ed essere in balia degli altri. E delle loro esigenze. Trascurando le proprie.

Io lo sono stato. Non ero capace di dire di no. Anche se ero nel mezzo di un lavoro delicato, bastava che un collega - non il capo, un collega - mi chiedesse un favore perché mollassi tutto e mi dedicassi subito a lui. Lo facevo per un malinteso spirito di solidarietà: pensavo che se sei una persona buona devi mettere gli altri prima di te stesso.

E lo facevo per paura: temevo che un mio "no" mi avrebbe procurato nemici. O che comunque mi avrebbe fatto perdere amici. E io avevo un gran bisogno di avere tanti amici. E di sentirmi apprezzato. Voluto. Amato.

Non che ora mi sia passato il desiderio di essere benvoluto: fa piacere a tutti. Ma ho capito che se dici sempre di sì a tutti, anche quando non hai nessuna voglia di fare ciò che ti chiedono, stai dicendo di no alla persona per te più importante: te stesso. Vai contro le tue esigenze. Contro il tuo bene. Ti senti in balia degli altri. Un debole. E perdi autostima.

Anche gli altri perdono stima in te. Non pensano che tu sia un santo; pensano invece che sei un pusillanime. Un piacione. Uno che non ha le palle di rifiutare.

Quando iniziai a dire di no i colleghi, all'inizio, erano stupiti. "Che ti è preso?", mi rimproveravano. "Ci hai sempre aiutati, tutto a un tratto sei diventato stronzo?" Ma poi accettarono. Capirono che le mie concessioni non erano dovute, ma erano dei favori. E che se i favori diventano obbligatori non sono più favori. Così mi chiesero meno piaceri. E mi ringraziarono di più quando accettavo di farli.

*** Mario FURLAN, giornalista, saggista, docente italiano, esperto di coaching, fondatore e leader dei City Angels, Ho capito perché è importante dire no, 'Huffington Post Italia', 15 ottobre 2105, qui

#SENZA_TAGLI / Vendere, imparare a dire no (Sebastiano Zanolli)

Trovarsi a vendere in questi tempi strani è una di quelle situazioni in cui rischi di cadere nella trappola mentale del dire di si a tutte le richieste.

“Dammi uno sconto”.

“Fammi avere un anticipo di consegna”.

“Consegnami un prodotto od un servizio diverso da quello di tutti ma fammelo costare uguale...o meno”.

D’altro canto chi ti delega a vendere si trova alle prese con margini risicati e strozzati si aspetta che tutto ciò che rappresenta un valore aggiunto per il cliente venga pagato.

Bella situazione quella dello stare in mezzo.

La società low cost contro la continua evoluzione dei prodotti.

La monarchia del consumatore contro il tentativo aziendale di produrre killer application (*), generalmente frutto di grandi costi di ricerca, e per la loro innovatività impermeabili alla richiesta di sconti o abbuoni.

Chi vince chi perde?

Ogni caso è a sé ma rimane che nel ruolo di venditori professionisti dobbiamo pur tirarci fuori dalla filosofia spicciola del “que serà serà”.

Ho imparato a mie spese e a spese del fatturato che dire sempre “si” non paga.

Ma dire di si è una di quelle attività sociali che ci insegnano fin da piccoli e che viene remunerata ampiamente per lungo tempo.

Viene remunerata ampiamente finché non cambia il mondo e tu, soldatino obbediente a routine programmate ti ritrovi alle prese con un cliente che, non solo, vuole ma può rotearti sulla punta delle dita come un cubo di rubik.

E come un cubo di rubik può scomporre e ricomporre i colori della tua distinta costi spremendoti fino all’ultima goccia di margine, provvigioni comprese.

Allora il dire di sì non è più la strategia che paga, se mai lo è stata.

Perché è una strada senza ritorno, soprattutto per il venditore , che si trova all’incrocio tra interessi apparentemente contrastanti fra chi compra e chi vende.

Il “si” ingenuo e sempliciotto con cui si tenta di blandire il cliente è una scappatoia per quelli che non hanno la forza di fare comprendere il vantaggio e la convenienza di fare un patto con loro e/o l’azienda che rappresentano.

Peccato che sia una scappatoia dove alla fine come premio c’è una ghigliottina.

E non occorre fantasia per capire di chi sarà la testa da porre sul ceppo.

La strategia che paga di più è sapere dire di no.

Comprendo che sia contro-intuitiva, ma pensateci meglio.

Imparare a dire di no con capacità e proattività è molto meglio che dire sempre si.

Tutti sanno dire si.

Pochi sanno dire no.

Il venditore che sa dire di no è merce rara e quindi preziosa.

Le aziende lo sanno credetemi e sono stanche di cedere margini per motivi che non siano inevitabili sul serio.

Lo sanno anche i clienti, perlomeno quelli con cui si può costruire un rapporto continuativo. Se dite di no a condizioni inaccettabili, potete perdere un affare ma non perderete la loro stima, cosa che succede nel caso inverso.

Se poi veramente perderete un cliente per sempre è probabile che non lo sarebbe stato comunque. Non era permeabile alla vostra azione e al vostro prodotto.

Dire di no fa aumentare la stima che riponete in voi stessi perché misura quanto credete nelle vostre capacità

A sapere dire di no potete risparmiare tempo da situazioni senza uscita per dedicarvi a qualcos’altro che produrrà margine.

Riuscire a dire di no a condizioni che non rispondono a logiche economiche, nel grande gioco del mercato, è simile alla capacità di palleggiare con entrambe le mani nel basket. Conviene comunque.

Il venditore che non decide che lui stesso è un elemento attivo e responsabile all’interno del processo negoziale che lega la fonte con il mare non riuscirà mai a dire no.

A volte dovrà dire di no anche all’azienda che rappresenta e questo è ancora più delicato e da professionista.

Un passacarte non deve sapere dire no.

Un mediatore culturale sì.

Per il fatto che ci sono condizioni accettabili e inaccettabili da entrambe le parti.

Ma il mediatore capace ha radici profonde e ben piantate nei suoi convincimenti, valori e speranze .

Lavora per un futuro migliore per tutti.

E il futuro migliore non passa solo per i si.

Anzi, passa soprattutto attraverso i no, che sono piccole rivoluzioni fondate sulla fede in ciò che si fa e nel progetto complessivo.

Avere un progetto che faccia bene a tutti coloro coinvolti.

Esserne convinti.

Rispettarsi e spingersi un po’ più in la delle banalità e delle scorciatoie.

Ecco come fare in modo che dire un sensato ed utile no sia più facile che dire un superficiale e dannoso si.

O no?

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(*) Il termine di 'killer application' significa letteralmente applicazione assassina e viene intesa nel senso metaforico di applicazione decisiva, vincente. Essa si riferisce a un prodotto di successo costruito su una determinata tecnologia, grazie al quale la tecnologia stessa penetra nel mercato, imponendosi rispetto alle tecnologie concorrenti.

*** Sebastiano ZANOLLI, senior management consultant e saggista, Ho imparato a mie spese e a spese del fatturato che dire sempre “si” non paga., 'linkedin.com/pulse', 31 agosto 2015, qui

Semrpe in Mixtura, altri 2 contributi di Sebastiano Zanolli qui

#MOSQUITO / Dire no, la passione luciferina (Quirino Principe)

[D: Ma che cos'è questa passione luciferina?]

«È la disobbedienza. È dire no. Lucifero pronuncia il primo no. È provare a ribellarsi alle convenzioni e al conformismo; alle imposizioni e all'oltraggio».

[D: E lei lo ha fatto?]

«Ci ho provato. Ho detto molti no nella mia vita. E l'ho capito proprio quando la prima volta non ebbi il coraggio di pronunciarlo, quel fatidico no».

[D: Cosa accadde esattamente?]

«Fu durante una vacanza estiva non lontano da Trieste. In quei giorni nacque un idillio con una ragazza. Mi innamorai e, cosa ancora più sorprendente, lei si innamorò di me. Quando comunicai la cosa a mio padre. Rispose: bene, finalmente. E poi volle sapere il nome: Nevenka, gli dissi. Si precipitò da me e mi schiaffeggiò e mi portò via, in macchina. E mi ordinò di non vederla mai più. E sa perché? Perché era slava. E io non ebbi il coraggio di dire no. Subii il suo razzismo e becero nazionalismo».  

*** Quirino PRINCIPE, 1935, musicologo, traduttore, saggista, intervistato da Antonio Gnoli, "Odio me stesso e odio ubblidre. Coltivo l'arte luciferna di dire no", rubrica 'straparlando', 'la Repubblica', 26 luglio 2015